巴黎人娱乐场手机注册_“要一个鸡蛋还是两个鸡蛋”的销售启示

2020-01-09 13:53:35 

巴黎人娱乐场手机注册_“要一个鸡蛋还是两个鸡蛋”的销售启示

巴黎人娱乐场手机注册,有一个流传很广的小故事:有两家卖粥的小店,门店相邻,每天顾客数量和门店服务质量相差无几,但是,其中一家店的营业额总是高于另一家。后来发现,效益好的那家店,服务员在帮顾客盛好粥后,总问:要一个鸡蛋还是两个个鸡蛋?而另一家店的服务员总问:要不要鸡蛋?

第一种问法,顾客考虑的是加几个鸡蛋,第二种问法,顾客考虑的是要不要加鸡蛋。不同的提问方式,带来不同的销售业绩。

效益好的那家店员,实际上是应用了心理学中的“沉锚效应”。

通常来说,人们在作决策时,思维往往会被得到的第一信息所左右,就像沉入海底的锚一样,把你的思维固定在某处。而用一个限定性的词语或规定作行为导向,达成行为效果的心理效应,被称为“沉锚效应”。

沉锚效应也可以应用在药店的日常销售中。

▌药店场景一

顾客:有电子血压计吗?

店员:有,在这边。

顾客:都有什么样的?

店员:有a厂家、b厂家、c厂家。

顾客:我看看。

顾客拿起血压计,看看这个,看看那个,没有做出决定。

店员:您要吗?

顾客:我再看看吧。

▌点评:

当顾客没有明确购买信号时,很多店员容易习惯性地询问“您要吗?”,这样的提问无形之中,就降低了成交机率。如果店员询问“要a厂家还是b厂家?”,由于沉锚效应,顾客可能就会选择购买其中一种,提高成交机率。

▌场景二

收银员:您好,一共130元。现在店内满128元可以参加换购活动,加1元可以换购1包菊花茶,加5元可以换1包红枣,您需要吗?

顾客:不用了,谢谢。

▌点评:

收银员多说一句话,很多门店都会应用这一销售技巧。但是,这一句话怎么说,带来的销售额却大不同。如果把上面案例中“您需要吗?”换成“您要菊花茶还是红枣?”,更多的顾客会被这个问题导向,考虑选择红枣或者菊花茶。

沉锚效应在销售中的应用,本质上是利用了顾客的潜意识行为,表面上看,是顾客自己作出的选择,实际上,销售人员的不同提问方式,已经为顾客种下了“锚”,在帮助顾客做选择。

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